Из-за сильного интереса к теме агентурного маркетинга, буду писать об этом чаще.

Сегодня попробую объяснить разницу между агентурным маркетингом и продажами – так, как я это вижу.

Вообще с агентурной работой и вербовками у многих людей связаны негативные ассоциации. И именно потому, что большая часть продавцов этого делать НЕ умеют.

А точнее – делают все наоборот.

Давайте разбираться. Главная разница – в ЦЕЛИ.

Основная цель при взаимодействии продавца и покупателя – продать товар или услугу.

Что же касается агентурного маркетинга, то здесь продажа может быть следствием специальным образом организованных отношений. Именно они – отношения – и будут при этом главной целью. А вовсе не продажа.

Эту вещь очень важно глубоко понять. Это две совершенно разные парадигмы восприятия клиента, другие установки и поэтому иное поведение, совсем другие техники и приемы.

Для того, чтобы было еще понятнее, быстро набросаю более тонкие различия между продажами и агентурным маркетингом (вербовочной работой):

1. Те продавцы, которые пытаются создавать своего рода Сеть из клиентов, ориентированы обычно на краткосрочный результат.

Мастера вербовки создают долговременные отношения.

2. Продавцы стремятся отыскать у своей ЦА ту потребность, которую они могут удовлетворить своим товаром.

Вербовщики делятся любой информацией, которая может быть интересна объекту.

3. Продавцы готовы что-то отдавать только тогда, когда видят непосредственную выгоду.

Вербовщики отдают то, что могут безо всяких ожиданий. И в отдаленной перспективе окупают это с лихвой.

4. Продавцы слушают клиента только чтобы заключить сделку.

Вербовщики слушают клиента, чтобы понять, чем ему помочь.

5. Продавцы задают вопросы, чтобы после этого грамотнее позиционировать свой товар или услугу. (“У вас есть дача? Да? Ну так как раз такой внедорожник для вас будет незаменим!”)

Мастера вербовки задают вопросы, чтобы выяснить, как лучше ему помочь.

6. У продавцов интерес к человеку возникает только если они видят в нем потенциального клиента.

Профессиональные вербовщики видят во всех людях возможность для интересного контакта. Мы никогда не можем предсказать, что знают люди и кого они знают. А у них могут быть весьма большие возможности…

7. Продавцы стремятся собрать и раздать как можно больше визитных карточек. Подчас раскидывают их везде, где только можно.

Вербовщики так никогда не делают. Они дарят свою карточку только тем, с кем действительно имели полноценный контакт.

8. Продавцы как правило говорят о своем продукте или услуге и не сильно слушают других.

Вербовщики умеют разговорить собеседника и добиться того, чтобы тот больше говорил сам. Они внимательно слушают и стимулируют того к общению.

9. Продавцы стремятся привлечь внимание к своему товару или услуге.

Вербовщики рекомендуют продукты или услуги тех людей, которые находятся в их Сети – и только в том случае, если эти товары действительно могут быть полезны собеседнику.

10. Для продавцов главная цель – продать, а люди – лишь средство для ее достижения. Причем часто средство неприятное (типа “Надо продать пылесос этому козлу”).

Для вербовщика цель – создать и поддерживать контакт. А продажа – лишь одно из возможных следствий контакта.

Разберем все это на примере.

Скажем, продавец программного обеспечения встречается с топ-менеджером/руководителем банка. Встреча происходит на тренинге у Игоря Серова.

Продажа

Продавец использует все известные ему трюки и манипуляции, чтобы убедить руководителя установить в их офисе его софт. Он отличный продавец, и ему удается продать 5 лицензий.

Продавец записал себе в актив один успешный вечер.

Агентурная работа

Продавцу менеджер интересен как человек. Помимо всего прочего он в процессе беседы узнает, что этот топ-менеджер – заядлый рыбак и хочет купить новый катер. Продавец вспоминает, что один из его знакомых хотел продать свой катер. Он не только рассказывает об этом менеджеру. На следующий день он сообщает менеджеру контактные данные владельца катера, а владельцу катера – данные менеджера. Через неделю у катера появляется новый хозяин.

Через полгода продавец получает телефонный звонок от того самого менеджера банка. Тот просит его организовать продажу и установку софта не только в офисе банка, но и в Яхт-клубе, председателем которого он недавно стал. Более того, менеджер обещает написать письма всем членам Яхт-клуба с рекомендацией приобретать программное обеспечение нашего продавца.

Продавец записал себе в актив один успешный ГОД.

Если мне удастся убедить вас сменить парадигму и заняться вплотную агентурным маркетингом, вы сами сможете убедиться, насколько более выгодным являются эти технологии по сравнению с обычными продажами.

Многовековой опыт работы разведслужб всего мира – яркий тому пример.

Ну а пока, если вам представится случай познакомиться с кем-нибудь на конференции, тренинге, выставке, вспомните о разнице между продажами и агентурным маркетингом. Результат вас ОЧЕНЬ удивит!

Успехов!

Игорь Серов